Stilurile de învățare se referă la o serie de teorii concurente și contestate care au scopul de a se ține seama de diferențele în procesul de învățare a indivizilor.
Aceste teorii propun ca oamenii pot fi clasificați în funcție de "stilul" lor de învățare, deși diferitele teorii prezinte opinii diferite privind modul ar trebui să fie definite și clasificate aceste stiluri. Un concept comun este ca indivizii difera in modul în care ei invata.
Ideea de stiluri de învățare individualizate a devenit populară în anii 1970[1], și a influențat în mare măsură pedagogia, în ciuda criticilor primite din partea unor cercetători .
Susținătorii recomandă ca profesorii să evalueze stilurile de învățare ale elevilor și să se adapteze metodele de clasă pentru a se potrivi cel mai bine stilul de învățare fiecărui elev[2]. Deși există numeroase dovezi ca persoanele își exprimă preferințele pentru modul în care acestea să primească informațiile, criticii spun ca nu este nici o dovadă că identificarea stilului de învățare al unui individ poate produce rezultate mai bune.
Modelul David A. Kolb se bazează pe modelul propus de acesta de învățare experiențială, după cum se explică în cartea sa ”Învatare experientială” [8] Modelul lui Kolb prezintă două abordări față de experiență:. “Experiența concretă” si abstractă “Conceptualizarea”, precum și două abordări legate față de experiență de transformare: “Observare reflexivă” și ‘Experimentare activă.”
Conform modelului lui Kolb, procesul de învățare ideală angajează toate cele patru din aceste moduri, ca răspuns la cererile situaționale; ele formează un ciclu de învățare din experiența sa de observație la conceptualizarea la experimentare și înapoi la experiență. În scopul de a învăța să fie eficiente, Kolb postulează că toate cele patru aceste abordări trebuie să fie încorporate. Indivizii încearcă să folosească toate cele patru abordari, ei pot tinde să dezvolte punctele foarte într-o singură abordare apucând experiență și o abordare de transformare, făcându-i să prefere unul din următoarele patru stiluri de învățareː
- Acomodabil = Experiența concretă + Experimentare activă = valoroși în practică, a face (de exemplu, fizio - terapeuti)
- Convergent = Conceptualizarea + Experimentare activă = puternic în practică prin aplicarea teoriilor (de exemplu, inginerii)
- Divergent = Experiența concretă + observație reflexivă = puternic în capacitatea imaginativă și discuții (de exemplu, asistenți sociali)
- Asimilator = Conceptualizarea + observație reflexivă = puternic în raționamentul inductiv și crearea teorii (de exemplu, filozofii)
Modelul lui Kolb a dat naștere la Inventarul Stilurilor de învățare, o metodă de evaluare folosită pentru a determina stilul de învățare al unui individ. Conform acestui model, indivizii pot prezenta o preferință pentru una dintre cele patru stiluri - Acomodabil, Convergen, Divergent si Asimilator. În funcție de abordarea lor de învățare în modelul învățării experiențiale lui Kolb
Deși modelul lui Kolb este larg acceptată cu suport empiric substanțial și a fost revizuit de-a lungul anilor, un studiu din 2013 sugerează că Inventarul de învățare are, încă, "deficiențe grave"
Modelul lui Peter Honey și Alan Mumford
Peter Honey și Alan Mumford au adaptat modelul de învățare experiențială a lui Kolb. În primul rând, ei au redenumit etapele din ciclul de învățare conform cu experiența de conducere: având o experiență, analizând experiența, tragând o concluzie din experiență, iar planificarea următorii pași.În al doilea rând, ei au aliniat aceste etape pentru patru stiluri de învățare, numite:
- Activ
- Reflexiv
- Teoretician
- Pragmatic
Aceste patru stiluri de învățare presupun să fie achiziționate preferințe care sunt adaptabile, fie că vrea sau prin circumstanțe modificate, mai degrabă decât să fie fixată caracteristici de personalitate. Modelele lui Peter Honey și Alan Mumford de chestionare de învățare sunt un instrument de auto-dezvoltare și diferă de la stilul de învățare inventat de Kolb prin invitarea managerilor pentru a finaliza o listă de verificare de comportamente legate de muncă, fără a cere în mod direct indrumari de la eucatori cum să învețe. După încheierea auto-evaluării, managerii sunt încurajați să se concentreze pe consolidarea stilurilor insufficient de utilizate în scopul de a deveni mai bine echipate pentru a învăța de la o gamă largă de experiențe de zi cu zi.
Un sondaj MORI comandat de Campania pentru învățare în 1999 a găsit pe Honey și Mumford LSQ ca fiind sistemul cel mai des utilizat pentru a evalua stiluri de învățare preferate în sectorul administrației publice locale din Marea Britanie.
Modelul lui Felder și Silverman[modificare | modificare sursă]
Felder si Silverman combină modelul lui Kolb și caracterizează fiecare subiect din patru puncte de vedere:
- Activ-reflexiv
- Senzorial-intuitiv
- Vizual-verbal
- Secvențial-global
Astfel:
- Activii învață mai bine aplicând și probând
- Reflexivii lucrează singuri și reflectă asupra materialului
- Senzorialii sunt realisti și invață din fapte concrete
- Intuitivii sunt inovativi si creativi și preferă materiile abstracte [4]
Modelul lui Meyers Briggs[modificare | modificare sursă]
Modelul lui Bernice McCartnez[modificare | modificare sursă]
Moduri de învățare[modificare | modificare sursă]
Walter Burke Barbe și colaboratorii au propus 3 moduri de învățare distincte (identificate adesea cu acronimul VAK).[5]
- Modul Vizual
- Modul Auditiv
- Modul Kinestetic
Modelul VARK propus de Neil Fleming[8] extinde modelele anterioare bazate pe modalități senzoriale, cum ar fi modelul VAK al lui Barbe si colegii sau a sistemelor de reprezentare ( VAKOG ) din programarea neuro-lingvistică .
Cele patru modalitati senzoriale în modelul Fleming sunt :
- învățare vizuală
- învățare auditivă
- învățarea prin citire / scriere
- învățare kinestezică
Iată în continuare caracteristicile celor 4 stiluri de învățare:
- elevii cu dominantă vizuală au o preferință pentru a vedea (materiale vizuale care reprezintă ideile care utilizează alte cuvinte metode, cum ar fi grafice, diagrame, diagrame, simboluri, etc.).
- școlarii care invață auditiv cel mai bine asimilează prin ascultare (prelegeri, discuții, benzi, etc.).
- elevii care învăță prin citire / scriere sunt studioși și asimilează prin documentare în biblioteci, au în general rezultate bune la școală.
- elevii cu dominantă kinestezică preferă să învețe tactil, prin experiență în mișcare, se atingă, și să facă ( explorarea activă a lumii, proiecte științifice, experimente, etc.).
Elevii pot utiliza modelul pentru a identifica stilul de învățare preferat și, se pretinde, a maximiza învățarea lor prin concentrarea asupra modului care le aduce beneficii mai mult.
Anthony Grasha și Sheryl Riechmann, în 1974, au formulat Scala Grasha - Reichmann Learning Style. Aceasta a fost dezvoltata pentru a analiza atitudinile studenților și modul în care acestia abordau tehnica de invatare. Testul a fost proiectat inițial pentru a oferi profesorilor o perspectivă cu privire la modul de abordare a planurilor de instruire pentru studenti. In mare parte Grasha a fost în procesele cognitive și tehnici de adaptare. Spre deosebire de unele modele de stiluri cognitive care sunt relativ non-judecatoare, Grasha și Riechmann disting între stilurile adaptive și maladaptative.
Denumirile Grasha și RIECHMANN pentru stilurile de învățare sunt :
- Evitant
- Participativ
- Competitiv
- Colaborativ
- Dependent
- Independent
Cu scopul de a explica de ce testele de aptitudini, notele și performanțele de clasă de multe ori nu reușesc să identifice capacitatea reală, Robert Sternberg a enumerat diverse dimensiuni cognitive in cartea sa, " Moduri de gândire".
O serie de alte modele sunt, de asemenea, de multe ori folosite atunci când se cauta stiluri cognitive,unele dintre aceste modele sunt descrise în cărțile pe care Sternberg le-a reeditat, cum ar fi, "Perspective asupra gândirii", "Invățare" și "Stiluri cognitive ". Vezi Sursa INFO AICI
Invatarea Experentiala – Ciclul KOLB
David Kolb este recunoscut in mediul academic pentru studiile privind inventarierea modelelor de invatare. Modelul dezvoltat de el poate fi descris folosind doua elemente continue: experiente active/observatie-reflectie si conceptualizare abstracta/experienta concreta.
Folosind modelele oferite de David Kolb, adoptate la scara larga in institutiile de instruire continua pentru adulti, Centype isi bazeaza programele de instruire pe zona experentiala a invatarii: exercitii individuale si de grup, workshopuri, workshopuri comparative, role play-uri, toate acestea ridicand gradul de absortie a informatiei, tehnicilor si uneltelor livrate cu peste 300%. Practic, per ansamblu, cursurile si seminariile Centype au o medie de 75% exercitii si modele practice, ceea ce le face usor aplicabile in activitatea de zi cu zi.
Participantii la cursuri gasesc mult mai usor legatura intre modele prezentate si provocarile zilnice, cursurile si seminariile au un grad ridicat de interactivitate si participare.
Ciclul de invatare experentiala contine patru elemente:
Experienta concreta
Observatii si reflectii asupra experientei concrete
Formarea unor concepte abstracte bazate pe observatii si reflexii
Testarea noilor concepte
Ciclul se repeta pentru fiecare concept, tehnica sau metoda predata.
Cele patru elemente sunt esenta unei spirale de invatare, care poate porni din orice punct, dar care de obicei incepe cu Experienta concreta.
Mergand mai departe cu explicarea ciclului KOLB, putem spune ca acesta imbina invatarea clasica pe ciclul: Reflexie, Intelegere, Decizie, Aplicare cu ciclul de invatare inovativa: Creatie, Decizie Aplicare, ambele fiind contopite intr-un ciclul nou, complet si mult mai puternic: Reflexie, Intelegere, Creatie, Decizie, Aplicare.
Mai mult, pentru ca modelele prezentate la curs sunt create pe baze reale de catre participanti si au, intr-un procent foarte mare, amprenta acestora, sunt mai usor acceptate si puse in practica mai repede, cu mai putin efort.
Teoria învățării experimentale a lui David Kolb
Cum experiența, emoțiile, gândurile și mediul influențează învățarea
După cum sugerează și numele, învățarea experiențială implică învățarea din experiență. Teoria a fost propusă de psihologul David Kolb care a fost influențat de activitatea altor teoreticieni, inclusiv John Dewey , Kurt Lewin și Jean Piaget .
Potrivit lui Kolb, acest tip de învățare poate fi definit ca "procesul prin care cunoașterea este creată prin transformarea experienței.
Cunoașterea rezultă din combinațiile de apucare și transformare a experienței. "
Teoria învățării experimentale diferă de teoriile cognitive și comportamentale în faptul că teoriile cognitive subliniază rolul proceselor mentale, în timp ce teoriile comportamentale ignoră rolul posibil al experienței subiective în procesul de învățare. Teoria experimentală propusă de Kolb are o abordare mai holistică și subliniază modul în care experiențele, inclusiv cognițiile, factorii de mediu și emoțiile, influențează procesul de învățare.
Modelul experimental experimental
În modelul experimental, Kolb a descris două moduri diferite de a trăi experiența:
Experiența concretă
Rezumat Conceptualizare
El a identificat, de asemenea, două moduri de transformare a experienței:
Reflective Observation
Experimentarea activă
Aceste patru moduri de învățare sunt adesea reprezentate ca un ciclu.
Potrivit lui Kolb, experiența concretă oferă informația care servește drept bază pentru reflecție.
Din aceste reflecții, asimilează informațiile și formează concepte abstracte. Apoi, folosim aceste concepte pentru a dezvolta noi teorii despre lume, pe care apoi le testăm în mod activ.
Prin testarea ideilor noastre, noi culegem din nou informații prin experiență, cu bicicleta la începutul procesului.
Procesul nu începe neapărat însă cu experiență. În schimb, fiecare persoană trebuie să aleagă modul de învățare care va funcționa cel mai bine în funcție de situația specifică.
De exemplu, să ne imaginăm că veți învăța cum să conduceți o mașină. Unii oameni ar putea alege să înceapă să învețe prin reflecție observând alți oameni în timp ce conduc. O altă persoană ar putea prefera să înceapă mai abstract, prin citirea și analizarea unei cărți de instrucțiuni de conducere. Cu toate acestea, o altă persoană ar putea să decidă doar să sară direct și să se deplaseze în spatele scaunului unei mașini pentru a practica conducerea pe un curs de testare.
Cum decidem ce mod de învățare experiențială va funcționa cel mai bine? Deși variabilele situaționale sunt importante, preferințele noastre joacă un rol important. Kolb observă că oamenii care sunt considerați "observatori" preferă observarea reflectorizantă, în timp ce cei care "efectuează" sunt mult mai probabil să se implice în experimentări active.
"Din cauza echipamentelor noastre ereditare, a experiențelor vieții noastre anterioare și a cerințelor mediului nostru, dezvoltăm un mod preferat de a alege", explică Kolb.
Aceste preferințe servesc și ca bază pentru stilurile de învățare ale lui Kolb . În acest model de stil de învățare, fiecare dintre cele patru tipuri are abilități dominante de învățare în două domenii.
De exemplu, persoanele cu stilul de învățare divergente sunt dominante în domeniile experienței concrete și al observării reflective.
Kolb sugerează că un număr de diferiți factori pot influența stilurile preferate de învățare. Unii dintre factorii pe care i-a identificat includ:
Tip de personalitate
Specializare educațională
Alegerea carierei
Rolul actual al locului de muncă
Competențe adaptive
Susținere și critică
În timp ce teoria lui Kolb este unul dintre modelele de învățare utilizate pe scară largă în domeniul educației, acesta a fost criticat pe scară largă din mai multe motive.
A sustine
Cercetările proprii ale lui Kolb sugerează că există o corelație între stilurile de învățare ale elevilor și specialitățile lor selectate. Oamenii care aleg majorete și profesii de colegiu care sunt bine aliniate stilurilor lor de învățare tind să fie mai angajate în domeniul lor.
Învățarea prin experiență poate fi utilă pentru a ajuta oamenii să-și exploreze punctele forte atunci când învață lucruri noi.
Teoria se referă la modul în care cursanții pot juca la punctele forte proprii, precum și la dezvoltarea unor domenii în care aceștia sunt cei mai slabi.
Critică
Teoria nu abordează în mod adecvat rolul decât experiența nereflexivă în procesul de învățare.
În timp ce teoria este bună la analiza modului în care învățarea apare pentru indivizi, ea nu face prea mult pentru a se uita la învățarea care apare în grupurile sociale mai mari. Cum influențează interacțiunea individului cu un grup mai mare procesul de învățare experiențială?
Stilul de învățare poate să nu fie stabil în timp. De exemplu, un studiu a constatat că adulții cu vârsta peste 65 de ani tind să devină mai atenți și mai reflectori în timp ce învață.
Alți critici sugerează că teoria este prea concentrată și restrictivă.
Înainte de secolul al XX-lea, educația nu era atât de atent structurată în Statele Unite precum în secolul al XXI-lea. Nu a existat o diviziune rigidă între liceu și facultăți. În multe cazuri, nu s-au ținut evidențe educaționale și nu s-au emis diplome.
O referință la mediul academic, în Statele Unite, este învățământul postliceal, în special cea mai elită sau cea mai liberală parte a artei. Cu toate acestea, o academie a fost ceea ce ulterior a devenit cunoscut sub numele de liceu. Unele licee mai vechi, cum ar fi Academia gratuită Corning , au păstrat termenul în numele lor (Academia gratuită Corning, retrogradată la o școală medie , închisă în 2014). Cu toate acestea, Academia Militară a Statelor Unite este un colegiu. O serie de colegii au început ca academii (de liceu).
Învățarea experiențială este învățarea care are loc în urma reflecției asupra a ceea ce se face, ceea ce se află în contradicție cu învățatul "pe de rost" sau învățarea didactică. Învățarea experiențială este înrudită cu educația experiențială, învățarea prin acțiune, prin aventură, prin liberul arbitru, prin cooperare și prin serviciu în folosul comunității. Deși există conexiuni și puncte comune între toate aceste teorii ale educației, acestea nu trebuie confundate având înțelesuri diferite.
Învățarea experiențială pune accentul pe procesul de învățare individual. Adesea se folosețte ca și sinonim pentru educația experiențială, totuți aceasta din urmă cuprinde un spectru mai larg al educației. Astfel, sub incidența educației experinețiale cad aspecte precum relația dintre dascăl și elev, precum și subiecte mai cuprinzătoare cum ar fi structura și obiectivele educației. Un exemplu al învățării experiențiale este mersul la grădina zoologică și învățarea prin observare și interacțiune cu mediul, și nu prin lectura despre animale. Astfel, se fac descoperiri și experimente cu cunoștințe obținute direct, de prima mână, în loc să audă sau să citească despre experiența unor alte persoane. În facultăți, oportunitățile de lucru ca și intern sau job-shadowing în domeniul de interes al studentului sunt exemple relevante de învățare experiențială valoroasă care contribuie în mod semnificativ la înțelegerea globală a mediului real.
Un al treilea exemplu de învățare experiențială este mersul pe bicicletă, un proces care poate ilustra modelul în patru pași al învățării experiențiale (ELM - Experiential Learning Model), susținut de Kolb și ilustrat în Figura 1 mai jos. Conform acestui exemplu, în stadiul "experienței concrete", cel care învață are contact fizic cu bicicleta, experimențând "aici și acum". Această experiență creează bazele pentru "observație și reflecție", iar elevul are posibilitatea de a lua în considerare ce funcționează și ce nu (observarea reflectivă) și să se gândească la metode de îmbunătățire pe care să le aplice la următoarea încercare (conceptualizare abstractă). Fiecare nouă încercare de a merge cu bicicleta este influențată de modelul ciclic alcătuit din experiența anterioară, gândire și reflecție (experimentarea activă).
Figura 1 - David Kolb’s Experiential Learning Model (ELM)
⮣ Experiența concretă ⮧
Experimentarea activă Observarea reflectivă
⮤ Conceptualizarea abstractă ⮠
Învățarea experiențială poate avea loc fără un profesor și are legătură doar cu procesul de obținere a cunoștințelor din experiența directă a individului. Deși acumularea de cunoștințe este un proces inerent care are loc în mod natural, ca să aibă loc învățarea autentică este necesară întrunirea anumitor condiții. Conform lui David A. Kolb, un teoretician în domeniul educației de origine americană, cunoștințele se acumulează în mod constant atât din experiența personală, cât și din mediul înconjurător. El afirmă că este necesar să se întrunească anumite abilități astfel încât învățarea să aibă loc:
Elevul trebuie să-și dorească să joace un rol activ în experiență;
Elevul trebuie să fie capabil să refleteze asupra experienței;
Elevul trebuie să aibă și să folosească abilități analitice pentru conceptualizarea experienței; și
Elevul trebuie să aibă abilități decizionale și de rezolvare a problemelor, astfel încât să poată folosi ideile noi obținute din experiență.
Învățarea experiențială în școli
Think Global School este o școală liceală ambulantă de 4 ani care, în fiecare semestru, își desfășoară cursurile într-o altă țară. Studenții sunt implicați în învățarea experiențială prin activități ca ateliere de lucru, schimburi culturale, vizite la muzeu și expediții în natură.
Școala Dawson din Boulder, Colorado, dedică 2 săptămâni din fiecare an școlar învățării experiențiale. Studenții vizitează statele vecine pentru a se implica în munca în folosul comunității, pentru a vizita muzee și instituții științifice și pentru a practica mersul cu bicicleta pe munte, drumețiile și mersul cu canotajul. Vezi sursa info AICI
Cele 9 reguli pentru succes în vânzări sunt următoarele:
1.Empatizează
Prima și cea mai importantă regulă în vânzări este să empatizezi cu clientul tău. Empatia este una dintre condițiile esenţiale pentru o carieră de succes în vânzări. Odată cu empatia îți dezvolți și abilități de psiholog, intuiția despre oameni , situaţii, înveți să intri în pielea clientului, înțelegându-i nevoile și dorințele. Prin urmare, dezvoltarea abilităților privind vânzarea empatică este un proces continuu de dezvoltare personală de care trebuie să ţină cont fiecare om de vânzări.
2.Pune întrebări
Fiecare client are o poveste în spatele nevoii sale de cumpărare. Află povestea clientului. Pune întrebări de tipul: Când? Unde? Cum? Ce? Cine? Află contextul în care se află clientul, istoricul său și propune-i soluția de care are nevoie prin prezentarea avantajelor și beneficiilor pe care produsul sau serviciul tău i le poate aduce și îi poate răspunde nevoilor lui.
3.Congruenţa
De fiecare dată când ești pe cale de a merge la un client sau când ești în fața lui, întreabă-te dacă ceea ce faci este în acord cu ceea ce zici. Una dintre calitățile de bază ale unui om de vânzări este să-și recunoască stările și să se acordeze cu situația și clientul său. Asigură-te că felul în care te simți este în acord cu ceea ce spui. Croiește-ți mesajul în funcție de client, astfel încât ceea ce spui să te facă să te simţi sigur pe tine și să îi determine pe ceilalţi să se încreadă în tine.
4.Ancorarea
Clienţii cumpără fie din dorinţa de a simţi plăcere, fie din dorinţa de a evita durerea. Având acest gând în minte, crează conexiunea dintre dorinţele clientului şi produsul tău. Sarcina ta ca și profesionist în vânzări este să o utilizezi pe cea mai puternică dintre cele două, având în minte consecinţele pe care vrei să le produci: să vinzi consecinţe pozitive dacă dorinţa clientului este să cumpere şi să vinzi consecinţe negative dacă acesta nu vrea să cumpere.
5.Întreruperea de pattern/Pattern Interrupt
Aceasta este una dintre ablilitățile mele favorite legate de vânzări, abilitate pe care fiecare vânzător trebuie sa și-o dezvolte dacă vrea să aibă succes. Întreruperea de pattern sau schimbarea de stare, a fost preluată în vânzări din NLP și reprezintă orice acțiune care rupe fluiditatea unei comunicări sau a unui mod de a gândi. De multe ori clienții se blochează într-o anumită stare mentală sau emoţională care te împiedică să-ți finalizezi vânzarea cu succes. Ca să poți vinde, trebuie să întrerupi această stare, să muți atenția clientului către domeniul tău de interes. Pentru aceasta, pune întrebări, distrage-i atenţia, află motivele care-l împiedică să se decidă, nu te certa şi nu discuta în contradictoriu, folosește-ți creativitatea și întrerupe-i pattern-ul de gândire.
6.Foloseşte tehnici de negociere inteligente
Una dintre caracteristicile esențiale ale unui vânzător de succes este cunoașterea tehnicilor de negociere. Cunoașterea acestora nu numai că reprezintă un atu în procesul de vânzare pentru a-l determina pe client să cumpere, dar este și o modalitate eficace de a recunoaște tehnicile utilizate de către acesta pentru a evita sau amâna luarea unei decizii, pentru a recunoaște obiecția pe care o ridică și ce se află în spatele acesteia. Există un număr mare de tehnici de negociere pe care le poți folosi independent sau în varii combinații, în funcție de context și de complexitatea acestuia. Aș vrea să-ți amintesc câteva dintre acestea: tactica apelului la simţuri, tactica „asta-i tot ce am”, tactica lansării unei oferte exagerate, tactica întrebărilor introductive, tactica tăcerii. Indiferent de care tehnică de negociere te foloseşti, trebuie sa-ți amintești de un principiu de bază al negocierii și anume, win-win, care spune că ambele părți trebuie să iasă câștigătoare din acest proces.
7.Crează cadrul adecvat scopului tău
Fă-ți un scop din A FI EXCELENT în ceea ce faci! De aceea fă-ți obiectiv de a-ți dezvolta constant abilitățile de vânzător până vei ajunge să devii un maestru în vânzări. Un prilej bun de a-ți ascuți fierăstrăul este să înveți să recunoști obiecțiile și să răspunzi acestora în mod adecvat.
Anthony Robbins menționează trei modalități de a crea cadrul adecvat care să servească scopului tău. Pentru a păstra sensul cât mai autentic al acestor termeni îi voi folosi în limba engleză și îl voi explica pe fiecare în parte astfel încât să-i poți aplica cu cea mare precizie:
- Preframing – se referă la anticiparea obiecțiilor. Cei mai buni oameni de vânzări anticipează obiecţiile şi atrag atenţia asupra beneficiilor produsului/serviciului pe care-l vând. De fapt, obiecțiile sunt prietenii cei mai buni ai vânzătorului pentru că o dată ridicată o obiecție, aceasta arată interesul clientului față de produsul sau serviciul tău.
- Reframing – se referă la molul în care oamenii de vânzări gestionează obiecţiile. Un maestru în vânzări îl determină pe client să privească lucrurile dintr-o altă perspectivă, îl ajută să reevalueze situaţia, să se concentreze pe elementele pozitive şi nu pe problemă. De fapt, vânzătorul de succes se bucură când i se ridică o obiecție, află ce este în spatele acesteia, o reformulează și răspunde clientului cu soluția potrivită.
- Deframing – este un instrument puternic pe care ți-l recomand să-l folosești doar dacă consideri că ești un expert în vânzări. Practic, ce faci tu utilizând această modalitate de creare a cadrului adecvat vânzării tale, este să distrugi cadrul de referinţă al clientului. Un exemplu în acest sens ar fi următorul: după ce te asiguri că îți este cunoscut istoricul clientului, că știi contextul în care te afli și ești pe punctul de a închide vânzarea, să spunem, a unui BMW, dar clientul continuă să-ți ridice obiecții, îi transmiți mesajul că probabil, dacă această marcă este prea scumpă pentru el. Aici va interveni orgoliul clientului, care va dori să-ți/să-şi demonstreze că această maşină este pentru buzunarul său. Aşa cum am menţionat şi mai devreme, foloseşte această tehnică doar dacă eşti convins că rezultatul pe care-l vei obţine va fi cel pe care-l aştepţi.
8.Time management
Această regulă poate face diferenţa dintre închiderea cu succes a unei vânzări şi eşec şi se referă atât la timpul pe care ţi-l aloci pentru pregătirea vânzării, cât şi timpul pe care îl petreci cu clientul. Fă-ţi un plan zilnic în care să-ți petreci mai mult timp în fața clientului – acesta este un element cheie în succesul unui om de vânzări. Stabilește-ți din timp obiective SMART și mută focusul de pe activități pe obiective. Când ești cu clientul, 80 % din timpul pe care-l petreci cu el, lasă-l pe el să vorbească şi doar în 20 % din timp vorbeşte tu. Ascultă-l, „descoase-l”, află ce se află în spatele intenţiei lui de cumpărare, află ce se află în spatele obiecţiilor pe care ţi le ridică, răspunde-i la obiecţii şi închide vânzarea.
9.Managementul stării tale de spirit
Personalitatea ta joacă un rol important în procesul de vânzare şi poate contribui la a-ţi construi o carieră de succes în vânzări. Felul în care te raportezi la lucruri îţi determină comportamentul. Prin urmare, gestionează-ţi stările emoţionale şi setează-ţi o stare de spirit pozitivă încă din momentul în care îţi planifici întâlnirea cu un client. Starea de spirit şi siguranţa cu care te prezinţi în faţa clientului este influenţată şi de cunoştinţele pe care le deţii despre client, despre produs, despre piaţă şi, în general, despre domeniul în care activezi. Pentru aceasta, setează-ţi starea corectă pentru vânzare și reține că aceasta se transferă la client.
Sper că te-am convins cât de important este să fii conştient de procesul de vânzare şi cât de mult contează să-ţi pregăteşti în prealabil întalnirea/discuţia cu clientul, să-ţi setezi starea de spirit adecvată, să asculţi clientul pentru a reuşi să închei cu succes o vânzare. Te invit să-ţi însuşeşti aceste reguli, să devii conştient de ele, să le aplici ori de câte ori ai ocazia pentru a avea succes în cariera ta de om de vânzări.
Ce vor învăța participanții la seminar?
1. Vei învăța cum să-ți dai seama ce gândesc ceilalți
2. Vei învăța să decodifici mesajele transmise de limbajul verbal, non-verbal și paraverbal
3. Vei exersa oglindirea ca importanță în stăpânirea abilității de creare a raportului
4. Vei învăța cum poți să comunici pe “limba oricărei persoane” cunoscandu-i acele filtre inconștiente care determină atitudinea, comportamentul și implicit limbajul.
Articol scris de Victoria Bulai – trainer curs Agent Vânzări Iași, Formator Iași, Tehnici de Negociere Iași
In concluzie, cei care critica polistirenul ne sfatuiesc sa cautam materiale cu permeabilitate capilara si densitate mare.
Din pacate, acestea sun mult prea scumpe, depasind 120 euro pe metru patrat fata de 60-80 euro cat costa cele de slaba calitate, la nivel european.
Pentru a realiza acest lucru sant necesari cativa pasi pe care trebuie sa-i parcurgeti:
Inainte de a pune in vanzare o proprietate imobiliara este necesar sa va asigurati ca toate actele sunt in regula, exemplu: daca este intabulat si declarat la finante, succesiunea incheiata, impozitele platite la zi, ipoteca radiata din foaia de sarcini a imobilului - daca e ste cazul, etc. Puteti pierde o oferta foarte buna sau un client daca toate aceste aspecte nu sunt puse la punct.
Bineinteles ca dumnavoastra sperati sa obtineti o suma cat mai mare la incheierea tranzactiei. Totusi situatia trebuie privita in mod realist. Apeland la toate informatiile din piata sau la serviciile unei agentii imobiliare veti avea parte de consiliere gratuita in domeniul imobiliar si veti obtine o evaluare realista a pretului.
Oferta dumneavoastra trebuie facuta publica si veti fi cu atat mai avantajat cu cat sporiti caile si modalitatile de expunere publica. Noi va sugeram sa promovati oferta dumneavoastra utilizand toate formele de publicitate: internet, publicatii locale si nationale, reviste de afaceri, etc., in felul acesta veti avea posibilitatea sa intrati in contact direct atat cu potentialii clienti cat si cu diferite agentii imobiliare.
Este bine pentru dumneavoastra sa luati in considerare toate ofertele ferme primite si sa decideti daca lucrati sau nu cu o agentie imobiliara, sau daca veti lucra exclusiv cu o singura agentie imobiliara. Negocierea pretului depinde in mare masura de acestea. Nu uitati sa negociati totul la maxim, sa cereti in permanenta imposibilul ca sa fiti sigur ca veti obtine tot ce este posibil - ne referim atat la pretul proprietatii imobiliare, cat si la toate conditiile de colaborare cu o agentie: termene, comisioane, taxe, etc.
Nu pierdeti contactul cu potentalii cumparatori. Implicati-va direct in toate negocierile chiar daca lucrati sau nu cu o agentie imobiliara. Tineti cont de sfatul agentului, nu uitati ca el este de partea Dvs.
Daca lucreti cu o agentie imobiliara, atunci lucrurile sunt simple - agentia se ocupa de toate actele, Dvs. doar trebuie sa le semnati. Nu uitati ca actele trebuie autentificate de un notar, vanzarea efectiva facandu-se doar in fata acestuia.
Daca nu vindeti printr-o agentie atunci tot la un notar trebuie sa ajungeti, numai ca actele trebuie sa le pregatiti singur.
Apeland la o agentie puteti evita situatii neplacute cum ar fi:
- Transformarea imobilului dumneavoasta intr-un pasaj pietonal pe unde sa treaca zeci de vizitatori mai mult sau mai putin interesati.
- Risipa de timp si bani pentru: pregatirea documentatiei de vanzare, studierea pietei, gasirea potentialilor cumparatori
- Implicarea in tranzactii care ar putea avea urmari dintre cele mai neplacute
- Imposibilitatea finalizarii unei tranzactii odata incepute
- Neplaceri ce decurg din evaluarea gresita a imobilului
- Evaluarea realista a pretului
- Publicitatea ofertei
- Selectia cumparatorilor
- Securitatea tranzactiei
- Obtinerea in timpul cel mai scurt a pretului optim
- Verificarea si realizarea in timp util a documentatiei de vanzare
Pretul apartamentelor a scazut usor in luna mai 2011
In Bucuresti, valoarea medie a indicelui imobiliare.ro a crescut cu 0,4 la suta, pana la 1.189 de euro/mp util, atat pentru apartamentele noi, cat si pentru cele vechi, se arata intr-o analiza a imobiliare.ro, remisa Ziare.com.
Pretul mediu cerut pentru apartamentele noi din Bucuresti a ajuns in luna mai la valoarea de 1.419 euro/mp util, in crestere cu 2,1% .
Cea mai interesanta evolutie au avut-o apartamentele noi cu trei camere, care s-au scumpit cu peste 2%. Garsonierele noi s-au ieftinit cu 2,4% in ultimele treizeci de zile, iar apartamentele cu doua camere au avut o evolutie in scadere cu 0,4%.
In mai, apartamentele vechi din Capitala s-au scumpit cu 0,4%. Valoarea indicelui imobiliare.ro pentru aceasta categorie de apartamente a ajuns la 1.105 euro/mp de suprafata utila. Fata de aceeasi perioada a anului trecut, apartamentele vechi sunt cu mai ieftine cu 11,6%. Apartamentele cu patru camere sunt singurele care s-au ieftinit, cu 0,1 la suta, in timp ce garsonierele s-au scumpit cu 0,3%, apartamentele cu 2 camere cu 0,2%, iar cele cu trei camere cu 0,5 procente.
Apartamentele vechi din România s-au ieftinit în ultimul an cu 10-15%. Dacă în cazul Capitalei tendința ar urma să se mențină și în 2011, pentru celelalte orașe se estimează că prețurile vor atinge punctul minim în semestrul I, pentru ca apoi să crească spre finalul anului.
Capital a realizat o analiză a evoluţiei preţurilor apartamentelor pe parcursul anului trecut, luând în calcul prețurile celor situate în zonele semicentrale, acestea având cel mai ridicat potenţial de tranzacţionare. Cum era de aşteptat, cele mai mari reduceri de preț în 2010 le-au făcut proprietarii din Bucureşti, cu 10% până la 20%. O statistică realizată de portalul AnunturiParticulari, la cererea Capital, arată că preţul garsonierelor din zonele semicentrale a cunoscut în decurs de un an un declin mai temperat, de numai 10%, în timp ce apartamentele cu două camere s-au ieftinit cu 14%, cele cu trei camere, cu 15%, iar cele cu patru camere, cu 20%.
